雖然中國廚房設備行業(yè)發(fā)展至今已有幾十年，但經(jīng)營(yíng)分散、品牌集中度不高、對傳統渠道過(guò)度依賴(lài)等現象仍然充斥其中，令廚房設備行業(yè)穩定健康發(fā)展受到制約。近兩年房控政策的緊縮和激烈的市場(chǎng)競爭，都讓廚房設備品牌意識到，單一的零售渠道已不能適應企業(yè)的發(fā)展要求。

　　在零售客源沒(méi)有增長(cháng)的情況下，廚房設備賣(mài)場(chǎng)的增加以及小區營(yíng)銷(xiāo)、團購、聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)，都在一定程度上分流客戶(hù)，使得許多品牌零售業(yè)績(jì)受到巨大影響。在嚴峻的局面下，越來(lái)越多的廚房設備品牌意識到，多方位拓寬渠道是擺在品牌發(fā)展面前的必經(jīng)之路。其中，建設廚房工程渠道成為目前一些較有前瞻性的企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商積極嘗試的新領(lǐng)域。

　　建設廚房工程渠道 廚房設備行業(yè)探索新領(lǐng)域

　　隨著(zhù)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的不斷加快，很多城市商品房由毛坯房向精裝修房迅速轉變，政府同時(shí)也加快保障房的建設，廚房設備產(chǎn)品在工程中應用的比率越來(lái)越高，工程已成為廚房設備業(yè)十分重要的渠道，廚房設備品牌要建設好工程渠道，需要做好多方面工作。

　　建立建全公司的工程客戶(hù)和工程信息檔案

　　酒店餐飲企業(yè)信息是作好渠道的重要保證，企業(yè)需要通過(guò)各種途徑搜集與之相關(guān)的工程信息，建立工程客戶(hù)信息表，工程客戶(hù)聯(lián)系記錄表，工程銷(xiāo)量統計表，工程項目跟蹤進(jìn)度表，并及時(shí)了解競爭對手的情況。與此同時(shí)，企業(yè)應當完善工程招投標相關(guān)數據，如投標書(shū)，企業(yè)簡(jiǎn)介、產(chǎn)品簡(jiǎn)介和工程報價(jià)規范等。

　　要搞好工程方的關(guān)系

　　想要贏(yíng)得工程，首先得弄清工程方內部組織權力運作系，弄清楚誰(shuí)有決定權，誰(shuí)有推薦影響力，誰(shuí)有專(zhuān)業(yè)影響權，誰(shuí)有負面影響權。業(yè)務(wù)人員要制定拜訪(fǎng)計劃，不斷持續地跟進(jìn)，并在工程方內部，發(fā)展內線(xiàn)。工程業(yè)務(wù)有句俗話(huà)叫“做工程就是做關(guān)系”。除了在服飾、禮儀、言行舉止上給客戶(hù)留下良好印象;還要盡量熟悉客戶(hù)，做好朋友。通過(guò)建立交情來(lái)開(kāi)發(fā)新顧客，維系老顧客。特別要用心耕耘好重點(diǎn)顧客，把80%的時(shí)間花在20%的重點(diǎn)顧客身上。

　　要懂得分析工程客戶(hù)的購買(mǎi)心理

　　工程業(yè)務(wù)中往往利益關(guān)系復雜，在實(shí)際操作中一定要形成多贏(yíng)的局面，這需要業(yè)務(wù)人員用心去思考和琢磨。工程送樣要符合工程的整體裝飾效果，根據有現貨或者能滿(mǎn)足供貨期的產(chǎn)品型號來(lái)定樣板，針對競爭對手的送樣和被認可的程度，來(lái)確定有競爭力的樣板產(chǎn)品。